Comment repérer le vrai potentiel d’un établissement touristique avant d’investir !

Acheter un établissement touristique : bien analyser avant de s’engager

Acquérir un hôtel, un restaurant ou une résidence touristique peut représenter une formidable opportunité dans un secteur en constante évolution. Toutefois, derrière chaque annonce séduisante, se cachent des éléments qu’il convient d’examiner avec attention.

En tant qu’investisseur ou porteur de projet, l’enjeu n’est pas seulement de reprendre une activité existante, mais d’identifier un véritable potentiel de développement durable sur un territoire attractif. Voici les étapes clés pour évaluer avec discernement une opportunité touristique.

Ne pas se fier uniquement au discours du vendeur

Le cédant d’un établissement met naturellement en avant les points forts de son affaire : clientèle régulière, emplacement central, bonne réputation… Ces éléments sont précieux, mais ils doivent s’inscrire dans une vision plus globale.

Interrogez-vous avec recul :

1. Le succès repose-t-il sur des éléments durables ou liés à la personnalité du gérant actuel ?
2. Le chiffre d’affaires est-il stable et récurrent, ou influencé par des événements exceptionnels ?
3. Des leviers d’optimisation ou de repositionnement sont-ils envisageables à moyen terme ?

Il ne s’agit pas de remettre en cause la parole du vendeur, mais de compléter sa vision par une analyse économique et stratégique.

Observer l’état général de l’établissement : au-delà de l’esthétique

Un établissement propre et accueillant peut séduire au premier regard, mais un diagnostic approfondi reste indispensable. Pensez notamment à vérifier :

La conformité réglementaire (sécurité incendie, accessibilité PMR, normes ERP)

Les installations techniques : électricité, chauffage, plomberie… Des travaux importants peuvent impacter votre budget d’investissement

Les équipements professionnels : cuisine, literie, mobilier, logiciels de gestion… Leur état et leur modernité influencent directement votre future rentabilité

💡 Petit plus : les équipements éco-performants (double vitrage, thermostats connectés, etc.) peuvent constituer un véritable avantage concurrentiel sur un marché de plus en plus sensible aux enjeux de durabilité.

Bien appréhender l’inventaire et les contrats de maintenance

Avant toute acquisition, il est recommandé d’obtenir inventaire complet du matériel et des équipements inclus dans la vente. Portez une attention particulière :

• À l’état et à la qualité du mobilier et des équipements techniques
• Aux certificats d’entretien, en particulier pour les éléments liés à la sécurité
• Aux contrats en cours : certains équipements peuvent être loués ou faire l’objet d’un contrat de maintenance dont il faut évaluer le coût et la durée

Ces éléments influencent non seulement la valorisation de l’affaire, mais aussi les charges à anticiper.

Évaluer l’emplacement et l’environnement immédiat

Un bon établissement ne se résume pas à ses murs : son environnement est déterminant pour attirer et fidéliser une clientèle.

Voici quelques critères à observer :

• Accès et stationnement : facilité de circulation, présence d’un parking ou desserte en transports
• Offre locale : commerces, restaurants, activités touristiques complémentaires
• Cadre de vie : ambiance du quartier, niveau sonore, sécurité
• Espaces extérieurs : terrasses, jardin, spa ou piscine peuvent valoriser l’expérience client

Un bon produit dans un mauvais environnement peut s’avérer moins performant qu’un produit perfectible dans un lieu stratégique.

Potentiel de développement : pensez long terme

La rentabilité immédiate est importante, mais l’enjeu est aussi de construire une trajectoire de croissance à moyen terme. Soyez curieux :

• Le lieu permet-il des évolutions ? (ajout de chambres, création d’un espace bien-être, salle de séminaire…)
• Le territoire offre-t-il un potentiel à exploiter : tourisme d’affaires, événementiel local, partenariats avec d’autres acteurs ?
• Le concept actuel est-il en phase avec les attentes des clientèles touristiques ciblées ?

Raisonner en développeur plutôt qu’en simple repreneur vous aidera à consolider votre projet sur la durée.

Comprendre la logique de valorisation

Le prix affiché peut sembler séduisant, mais une analyse rigoureuse reste nécessaire. Examinez notamment :

• Les bases de valorisation : chiffre d’affaires, EBE, multiples du secteur
• Les éléments non récurrents intégrés dans les résultats (aides ponctuelles, charges personnelles)
• L’impact du changement de gestion : remplacement des gérants, embauche de personnel
• Les investissements à prévoir à court terme : travaux, digitalisation, communication, etc.

Même une activité rentable aujourd’hui peut être fragilisée demain sans projection réaliste.

Le profil du vendeur : un élément de contexte

Comprendre les motivations de cession (départ à la retraite, changement de vie, nouvelle orientation professionnelle…) peut donner des indices sur la dynamique du lieu et le degré de négociation possible.

Un vendeur disponible, transparent sur ses chiffres, prêt à faciliter la transition, est souvent un partenaire de confiance pour une reprise sereine.

Ce qu’il faut vérifier avant de signer : la check-list de l’acheteur avisé

Avant de finaliser votre décision, assurez-vous d’avoir bien analysé les points suivants :

• Bilans comptables des trois dernières années
• Plan de financement et prévisionnel d’activité
• Diagnostics techniques et juridiques, licences d’exploitation
• Inventaire du matériel et état des équipements
• Urbanisme : autorisations ou contraintes éventuelles
• Réputation numérique : avis en ligne, présence sur les réseaux

Bonnes pratiques pour sécuriser votre projet

Voici quelques bonnes pratiques pour mener à bien votre acquisition :

• Réalisez plusieurs visites, à différentes périodes (saison, week-end, semaine)
• Étudiez les flux touristiques et les données territoriales disponibles (INSEE, Atout France, stratégie locale)
• Échangez avec les acteurs locaux : mairie, office de tourisme, CCI…
• Entourez-vous d’experts (notaire, expert-comptable, accompagnateur à la reprise)
• Anticipez une montée en charge progressive : stabilisation de l’équipe, repositionnement de l’offre, adaptation à votre vision

Et pour identifier les meilleures opportunités sur des territoires porteurs, bénéficiez de l’accompagnement gratuit, personnalisé et confidentiel de Pôle Implantation Tourisme, qui vous met en relation directe avec des collectivités engagées à vos côtés.

Emilie Mollé

Emilie, spécialiste en développement touristique, accompagne les porteurs de projets dans leur recherche de sites d’implantation. Grâce à sa maîtrise des dynamiques d’investissement dans le tourisme et sa veille constante de l’évolution du marché, elle identifie les territoires à fort potentiel et saura vous guider vers les meilleures opportunités. Son accompagnement personnalisé vous aidera à optimiser vos démarches et l’accès aux aides financières adaptées.